【课程背景】

90%的企业的销售工作模式属于行业销售，即B2B销售。这种销售模式与B2C存在明显差异。

华为从通信工业品代理起家，30多年来在行业销售领域骄人的业绩，并且某种程度上讲，在开始的很长一段时间里，华为正是凭借强大的行业销售能力将不具备明显优势的产品卖出去，快速获取收入及回笼资金，为公司的发展创造条件。

而且，华为本身也积极总结和学习业界先进的行业销售经验，探索出一套有效的章法，形成值得推广的丰富经验。

【课程适用对象】

董事长、总经理/CEO、市场营销线高管，营销部门负责人或骨干等

【课程收益】

当完成本课程学习后，学员将能够：

ü 全面了解华为行业销售的全流程及管控要点。

ü 学习华为等优秀企业行业销售的******实践和相关工具、方法。

ü 凝聚共识，共创方法，为自己公司的行业销售管理变革和业绩提升做铺垫。

【课程讲师简介】

李江：工科硕士，在华为、联想等知名公司有16+年管理与销售工作经验：曾任华为数通产品线（华为3com公司）国际部渠道负责人、亚太区等区域销售总监，并以优秀业绩获得华为公司金牌个人奖。

【教学形式】

知识点讲解+情景案例/教学案例说明+互动问答

【课程时长】

1-2天

【课程大纲】

导论：什么是行业销售

1. 销售的意义与本质

2. To B与To C业务销售的差异

2.1 B类客户特征

案例：制造业、互联网企业面临的窘境

2.2 C类客户特征

3. 行业销售的特点

模块一、行业目标客户分析

1. 行业市场洞察与市场管理流程

2. 形成客户画像

3. 形成行业客户地图

模块二、销售漏斗管理

1. 销售线索Lead、商机管理Pipeline与销售漏斗funnel

2. 漏斗的3层项目、2层项目、1层项目特征；

3. 销售漏斗实际使用：如何通过漏斗管理项目进展？

模块三、行业销售的项目管理

1. 销售项目从启动到交付的全流程管理

2. 客户决策链分析

3. 项目发展与推动的对策

模块四、行业销售的“四、五、六、七”要诀

1. 四个阶段。

2. 五项关系

3. 六个步骤

4. 七个武器

模块五、建设销售管理体系

1. 分级管理销售项目

2. 分级建设销售管理组织

3. 建设销售管理制度：如销售例会、定期回顾会